Una hoja de puntuación de riesgo de socios es una hoja de cálculo que asigna a cada miembro una puntuación según la probabilidad de que no renueve, para que el equipo de membresía sepa a quién contactar primero. Esta hoja de Excel gratuita calcula la puntuación de riesgo de abandono de cada miembro de 0 a 100 con nueve señales de una exportación sencilla, la clasifica como riesgo Alto, Medio o Bajo y sugiere la siguiente acción.
Cómo funciona la puntuación de riesgo
Cada señal suma puntos. El total se limita entre 0 y 100 y luego se compara con dos umbrales: 50 puntos o más es riesgo Alto, 25 o más es Medio, y cualquier valor inferior es Bajo. Estos son los puntos por defecto, todos editables en la pestaña Ajustes:
| Señal | Puntos por defecto |
|---|---|
| Ningún evento en 12 meses o más | 25 |
| Último evento hace 6 a 12 meses | 12 |
| Tasa de apertura de email menor del 10% (últimos 90 días) | 20 |
| Tasa de apertura de email entre 10% y 25% | 10 |
| Sin acceso al portal en 180 días o más | 15 |
| Miembro de primer año sin eventos | 15 |
| Sin autopago | 10 |
| Pago fallido en los últimos 12 meses | 10 |
| Tiene un rol en comité o voluntariado | -10 |
Si no registra los accesos al portal ni las aperturas de email, deje esas columnas vacías y no sumarán puntos.
Acciones sugeridas por nivel
| Nivel | Acción sugerida |
|---|---|
| Alto, renueva en 90 días o menos | Llamar esta semana: la renovación está cerca |
| Alto | Llamada o reunión personal |
| Medio | Invitación dirigida y una ventaja sin usar |
| Bajo | Comunicaciones habituales |
Qué incluye el libro de Excel
Cuatro pestañas: Cómo usarla, Ajustes (señales, puntos y umbrales), Socios (300 filas con cinco ejemplos resueltos) y Resumen (miembros por nivel y miembros de riesgo alto que renuevan en los próximos 90 días). Las celdas turquesa son fórmulas; las amarillas son para que usted las complete.
Un punto de partida, no un modelo validado
Las señales y los puntos reflejan lo que suele anticipar la no renovación en las asociaciones, pero cada base de miembros se comporta de forma distinta. Pruebe los pesos con sus propios miembros dados de baja antes de confiar en ellos, y use las puntuaciones para ofrecer ayuda, nunca para penalizar a nadie.
Para quién es esta hoja
Responsables de membresía, personal de retención y participación, y directores ejecutivos de asociaciones, cámaras de comercio y sociedades profesionales que quieren una lista de riesgo de renovación antes de que empiece la temporada de renovaciones.
Cómo usar la Hoja de puntuación de riesgo de socios
Revise los ajustes
En la pestaña Ajustes, mantenga los puntos por defecto de cada señal y los umbrales de nivel, o adáptelos al comportamiento de sus miembros.
Pegue la exportación de miembros
En la pestaña Socios, pegue una fila por miembro en las columnas amarillas: nombre, tipo, fechas de alta y de renovación, último evento, tasa de apertura de email, último acceso al portal, autopago, pagos fallidos y rol en comité o voluntariado.
Lea la puntuación, el nivel y la acción
Cada fila calcula la antigüedad, los días para renovar, una puntuación de riesgo de 0 a 100, un nivel (Alto, Medio o Bajo) y una acción sugerida. Las filas 5 a 9 son ejemplos que puede sobrescribir.
Empiece por los miembros de riesgo alto que renuevan pronto
La pestaña Resumen cuenta los miembros de cada nivel y cuántos de riesgo alto renuevan en los próximos 90 días. Llame primero a esos miembros.
Pruebe los pesos con el año pasado
Puntúe a los miembros del año pasado y compruebe que los que se dieron de baja obtuvieron una puntuación alta. Ajuste los puntos hasta que así sea.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una puntuación de riesgo de miembros?
Una puntuación de riesgo de miembros es un número que estima la probabilidad de que un miembro no renueve, calculado a partir de señales como la asistencia a eventos, la interacción con los emails, los accesos al portal y el historial de pagos. Ayuda a un equipo pequeño a decidir a quién llamar primero, antes de la renovación y no después de que el miembro se dé de baja.
¿Qué señales indican que un miembro no va a renovar?
En la mayoría de las asociaciones, la señal más fuerte es no haber asistido a ningún evento en 12 meses o más. Una tasa de apertura de email baja, ningún acceso al portal en seis meses, ser un miembro de primer año que no ha participado en nada, no tener autopago y un pago fallido reciente suman riesgo. Tener un rol en un comité o en el voluntariado lo reduce.
¿Necesito IA para predecir el abandono de miembros?
No. Empiece con reglas como las de esta hoja: son transparentes y fáciles de explicar a su junta directiva. Añada la puntuación con IA más adelante, cuando tenga unos años de historial para entrenarla y probarla.
¿Cómo sé si los puntos son adecuados para mi organización?
Pruébelos con datos históricos. Puntúe a los miembros del año pasado tal como estaban unos meses antes de la renovación y compruebe si los que se dieron de baja quedaron en Alto o Medio. Si no fue así, suba los puntos de las señales que compartían y vuelva a probar.
¿Qué hacemos con los miembros de riesgo alto?
Ofrezca ayuda, nunca penalizaciones. La hoja sugiere llamar esta semana a los miembros de riesgo alto que renuevan en los próximos 90 días, una llamada o reunión personal para el resto de los miembros de riesgo alto, una invitación dirigida y una ventaja sin usar para el riesgo medio, y las comunicaciones habituales para el riesgo bajo.
¿Es seguro poner datos de miembros en esta hoja de cálculo?
Guarde el archivo en los sistemas de su organización, compártalo solo con el personal que lo necesite y elimine las copias que ya no use. La hoja no contiene macros y no envía nada a ningún lugar.
¿Cuántos miembros puede puntuar la hoja?
Hay 300 filas listas para usar. Para más miembros, copie hacia abajo las fórmulas de las columnas turquesa, o puntúe cada tipo de membresía en su propia copia.